Problem: Der Januar bricht die Frequenz
Nach dem Weihnachtsgeschäft fallen in vielen Restaurants die Gästezahlen binnen zwei Wochen um zweistellige Prozentwerte; Terrassen bleiben leer, Feierabendgäste kommen seltener. Ein Betrieb mit 40 Plätzen und durchschnittlich 18 Euro pro Gast verliert bei nur fünf fehlenden Gästen pro Abend schnell 90 Euro Umsatz – an sieben Tagen also über 600 Euro. Das Problem ist nicht der Preis, sondern der fehlende Anlass, im Januar überhaupt einzukehren.
Ursache: Die Karte bietet keinen Wintergrund
Die Ursache liegt oft in der Standardkarte: Sie listet Speisen und Getränke nach Kategorien, aber nicht nach Jahreszeit. Ein Beispiel aus der Praxis ist ein Pizza-Restaurant, das im Dezember Glühwein verkauft, im Januar aber wieder zur identischen Karte zurückkehrt. Gäste nehmen den Wechsel kaum wahr, weil kein Produkt als saisonaler Anker kommuniziert wird. Ohne sichtbaren Winterbezug fehlt die Empfehlung an der Theke und auf der Speisekarte.
Lösung: Wintino als klarer Anker
Ein saisonales Angebot wie wintino funktioniert nicht als dekorative Ergänzung, sondern als klar benannter Anker: eine Position, die auf der Karte, im Fenster und im Service genannt wird. Im Mario’s Pizza Stübchen lässt sich nachvollziehen, wie ein solches Winterangebot als Gesprächsanlass dient: Gäste fragen danach, das Team empfiehlt es aktiv, und der Betrieb erhält eine zweite Chance auf einen Besuch im Januar. Entscheidend ist die Bündelung: ein Name, eine Position, eine Empfehlung.
Kalkulation: Der Wareneinsatz entscheidet über den Nutzen
Ein Winterangebot bleibt nur dann sinnvoll, wenn der Wareneinsatz kalkuliert ist. Bei einem Verkaufspreis von 6,50 Euro und Wareneinsatz von 1,80 Euro bleiben 4,70 Euro Deckungsbeitrag; bei 1,20 Euro wären es 5,30 Euro. Die Differenz von 0,60 Euro pro Verkauf summiert sich bei 40 verkauften Einheiten pro Woche auf 24 Euro – pro Monat also rund 100 Euro. Wer Wintino als Aktionsware mit hohem Einkaufspreis einkauft, ohne den Preis anzupassen, verschenkt genau diesen Spielraum.
Umsetzung: Drei Hebel mit messbarer Wirkung
Die Einführung braucht keine neue Küche, sondern eine klare Platzierung. Drei Hebel reichen für den Start:
- Kartenplatz: Wintino steht nicht im alphabetischen Getränkeblock, sondern auf einer eigenen Winterkarte direkt unter der Empfehlung des Monats.
- Service-Skript: Das Team nennt das Angebot bei jeder zweiten Begrüßung; ein Satz reicht, etwa: „Heute haben wir Wintino als Winterempfehlung.“
- Messung: Der Betrieb notiert wöchentlich Verkaufszahl, Durchschnittsbon und Rückfragen. Nach vier Wochen zeigt sich, ob der Anker trägt oder angepasst werden muss.
Steuerung: Nach vier Wochen entscheiden
Ein saisonales Angebot ist kein Selbstläufer. Wer Wintino nur auf die Karte schreibt und nicht im Service erwähnt, verliert den Effekt; wer es aggressiv bewirbt, ohne die Ware zu kalkulieren, riskiert Marge. Die Lösung ist ein kurzer Test: vier Wochen, eine feste Empfehlung, eine wöchentliche Auswertung. Wenn der Anteil am Getränkeumsatz steigt und die Gäste häufiger wiederkommen, wird das Angebot verlängert; wenn nicht, wird die Positionierung korrigiert, nicht sofort das Produkt gestrichen.